Q4 indeholder størstedelen af årets største salgsdage

Der er rigtig mange vigtige salgsdage samlet i Q4, som du hver især skal have en plan for, så du kan maksimere udbyttet fra disse. Først kommer Singles Day i midten af november måned, Black Friday den sidste fredag i november, Cyber Monday mandagen efter Black Friday, og så er der selvfølgelig julesalget i december.
Konkurrencen om forbrugerne er højere i dette kvartal end resten af året, så hvordan skal du sikre dine konkurrencefordele i Q4? Hvordan kan du skille dig ud fra konkurrenterne og få maksimalt udbytte? I dette blogindlæg får du svar på disse spørgsmål og 10 konkrete tips til, hvordan du kan sikre dig et stærkt Q4.

#1 Planlæg dine aktiviteter

Planlægning er alfa omega for at få mest muligt ud af dine marketingaktiviteter i Q4. Vi anbefaler, at du begynder at planlægge dine aktiviteter allerede i september/oktober, så du kan sikre, at du har alt klar til, at du rammer november måned, hvor der bliver travlt, og forbrugerne er købestærke.

Du skal overveje, om du ønsker at være aggressiv i din markedsføring alle tre dage i november og vurdere, hvordan du ønsker at gribe dagene an. Som nævnt tidligere ligger der hele 3 store shopping dage i november måned – Singles Day, Black Friday og Cyber Monday. Vi ser, at forbrugerne bliver mættede af tilbud, når vi rammer Black Friday og Cyber Monday, så du kan med fordel overveje, om det kunne give mening for din webshop at afholde Black Week eller Black Weekend i stedet for kun at køre Black Friday. På den måde kan du sprede den aggressive indsats ud over en længere periode, og du er derfor ikke afhængig af én enkelt dag. Når du har besluttet dig for, hvilke tilbudsdage du ønsker at kapitalisere på og klarlagt udsalgsperioderne for disse, så er det tid til at lægge en markedsføringsplan. Her skal du som minimum have med i din planlægning, hvilke kanaler du ønsker at annoncere på, dine value propositions (tilbud), dine USP’er m.m. I afsnittene herunder uddyber vi, hvilke punkter, som vi mener, at du skal være opmærksom på, og som du med fordel kan indtænke, når du lægger din strategi for Q4.

#2 Differentier dig fra konkurrenterne

Alle har gerne 20% rabat på hele webshoppen på Black Friday, hvilket gør, at du skal prøve at være lidt mere kreativ med dine value propositions således, at du kan differentiere dig fra konkurrenterne på de store salgsdage som Black Friday.

Du kan med fordel gennemgå dit produktsortiment og udvælge produkter, der skal være ekstra fokus på i tilbudsperioderne. Her vil vi anbefale, at du udvælger nogle hero-produkter, som du ved, at der er efterspørgsel på, til at trække forbrugerne ind på din webshop. Når forbrugerne er landet på din webshop, så har du mulighed for at påvirke dem med mindre populære produkter, som vi gerne ser, at der sælger bedre i disse perioder, hvor pengene ganske enkelt sidder løsere på forbrugerne. Derfor anbefaler vi, at du også udvælger mindre populære produkter, som gerne har en god dækningsgrad eller produkter fra tidligere kollektioner, hvor du har mulighed for at give lidt mere aggressive rabatter.

#3 Skab sense of Urgency

Som det er nævnt i afsnit 2, skal du være skarp på dine tilbud og være lidt mere kreativ med rabatterne, hvis ikke du har mulighed for at give høje procenter på hele din webshop. Her kan det være en idé at indføre en eller flere aktiviteter, hvor sense of urgency er drivkraften for at få forbrugerne til at handle nu.

Sense of urgency er et stærkt psykologisk værktøj, som du kan anvende til at optimere din konverteringsrate i Q4. Forbrugere er mere tilbøjelige til at handle nu, hvis de føler en form for tidspres og ikke kan nå at overveje købet så længe, som de sædvanligvis ville gøre. Du kan derfor med fordel indføre en form for urgency i tilbudsperioderne i Q4, så du kan øge din konverteringsrate og få så meget omsætning ud af den trafik, du får ind fra dine betalte og ikke betalte marketingaktiviteter.

#4 Test nye betalte kanaler

Inden du går ind i Q4, anbefaler vi, at du tager et kig på dit marketingmix for at identificere eventuelle gaps, som bør udfyldes for optimal performance. Dette punkt er selvfølgelig altid vigtigt at have fokus på, men særligt i Q4, hvor konkurrencen er ekstra hård, kan du med fordel teste, om der er mere at hente på nye kanaler.

Tag et kig på dine topfunnel aktiviteter og bottom funnel aktiviteter – hver for sig. Mangler du topfunnel aktiviteter, som er med til at fodre dine bottom funnel retargeting kampagner med nye kundeemner? Eller bruger du måske ikke nok ressourcer på at samle op på alt den interesse og awareness, som du generer i topfunnel?
Er det topfunnel aktiviteter, som mangler investering, kan du med fordel kigge på de lidt nyere kanaler som Snapchat, TikTok og Pinterest. Disse er stadig ikke lige så udbredt til annoncering, så du kan her få betydeligt mere rækkevidde for en noget lavere CPM end på f.eks. Facebook. Dog er disse kanaler ikke så stærke i retargeting, men du kan samle op på disse med f.eks. Facebook retargeting eller på Google Ads.
Er det modsat dine bottom funnel aktiviteter, hvor du har lokaliseret optimeringsmuligheder, så kan du overveje kanaler som eksempelvis Meta Ads eller Google Ads. Du skal gerne samle op på den trafik og interesse, som du genererer med dine topfunnel aktiviteter, så du kan maksimere udbyttet af dit kanalmix.

Der er mange, som ikke mener deres målgruppe befinder sig på andre kanaler, end dem de allerede anvender. Men hvis ikke du tester nye kanaler, kan du helt simpelt ikke vide, om du går glip af mulig omsætning fra en del af målgruppen, som du ikke rammer i dag. Test derfor gerne nye kanaler, så du står så stærkt som muligt i Q4.

#5 Test dine USP’er og tydeliggør dem

I forlængelse af afsnittet om at differentiere dig fra dine konkurrenter, skal du op til Q4 også tage et kig på dine USP’er. Her er der tale om dine “Unique Selling Propositions”, som gerne skulle overbevise forbrugerne om, at de skal handle lige netop hos dig. Vi ser gerne de generelle USP’er som: “Fri fragt over xx kr.”, “Dag til dag levering” osv. Disse er selvfølgelig vigtige, men ikke noget, der oftest vil skille sig ud fra konkurrenterne. Derfor kan du tage et kig på din forretning og se, om der er andre unikke ting, som du kan slå på i Q4. Dette kunne f.eks. være, hvis du har fokus på at blive CO2 neutral, donere til velgørenhed, har produkter af særlig høj kvalitet eller funktioner, som andre ikke kan tilbyde.
Test gerne dine forskellige USP’er op til Q4, så du kan få en fornemmelse af, hvad forbrugerne reagerer bedst på, og så herefter kan tydeliggøre dette på din hjemmeside. Her kan du have dine USP’er fremhævet både på forsiden, men også meget gerne på produktniveau og i checkout, så forbrugerne aldrig bliver i tvivl om, hvorfor de skal handle hos dig, når de navigerer rundt på din webshop.

#6 Tilpas UX på din webshop

Nu har du planlagt, hvad der skal ske i Q4. Du har styr på, hvilke produkter du ønsker at have i fokus på i de forskellige tilbudsperioder, hvilke kampagner du skal køre, dine kanaler og USP’er. Nu er det vigtigt, at du ser på din webshop og sikrer, at du har en plan for UX-design i Q4. Din webshop skal afspejle de samme budskaber, som du pusher ud til dine kunder via betalt annoncering. Du skal derfor have en plan for, hvordan den trafik, du generer fra marketingaktiviteter, skal ramme din hjemmeside således, at de lander på noget, der er så relevant som muligt. Du skulle gerne kunne se en positiv udvikling i din konverteringsrate, hvis du formår at skabe en rød tråd mellem landingssider og annoncer – dette giver høj relevans for forbrugerne.

#7 Opsæt leadgenerering

Grundet den store konkurrence på dage som Black Friday og generelt december måned, stiger priser på annoncering platforme såsom Facebook og Google markant i disse perioder. I 2019 så vi en stigning på +500% i CPM (pris pr. 1000 visninger) under Black Friday udsalget.
Derfor kan du med fordel fokusere på leadgenerering i månederne op til Black Friday og julesalget, så du har så mange som muligt på din e-mail liste. Ved at opbygge en stærk e-mail liste, har du mulighed for at ramme forbrugerne direkte i deres indbakke på Black Friday og under julesalget. Du kan påvirke dine leads igen og igen via din e-mail marketing uden at skulle ud og betale annoncekroner for at pushe dine budskaber ud til dem, da din e-mail liste er data, du selv ejer.
Vi har den seneste tid også set et fald i CPL (cost per lead) på tværs af vores kunder, så det er en rigtig god tid til at fokusere på leadgenerering. Du øger også livstidsværdien på dine kunder ved at få dem ind på din e-mail liste, hvor du har mulighed for opsalg og mersalg i hele perioden, hvor de har tilmeldt sig dit nyhedsbrev. Altså vil du også kunne få udbytte af disse leads efter Q4.

#8 Fokuser på e-mail marketing

Nu har du brugt tid og penge på at indsamle nye permissions til din e-mailliste via lead ads, så nu skal du selvfølgelig også anvende disse i din strategi for Q4.
E-mail marketing er stadig en enormt effektiv måde at generere salg, da du ikke på samme måde skal kæmpe om forbrugernes opmærksomhed som på andre platforme, men derimod lander direkte i deres indbakke med dit budskab.

Her skal du sørge for at planlægge din e-mail strategi til de forskellige udsalgsperioder, så du kan sikre, at du ved, hvilke produkter, du vil have fokus på.

Du kan med fordel begynde allerede i starten af november måned med at sende e-mails ud med Black Friday budskaber. Gør gerne opmærksom på, hvad dine subscribers har at se frem til i dagene op til og på selve dagen uden nødvendigvis at afsløre det hele. Du kan også belønne dine mest loyale subscribers ved at give dem nogle early bird tilbud eller give dem adgang til at shoppe tilbuddene før alle andre. Vi ser også gerne, at varierende tilbud i løbet af dagen kan fungere rigtig godt, eksempelvis timetilbud.

Du skal ikke frygte at sende e-mails til dine subscribers 1-2 gange i timen på Black Friday. Dine subscribers forventer, at de kommer, og du kan nærmest ikke sende for mange e-mails ud på dage som denne.
Når du rammer julesalget, har du en stor liste, som er vant til at modtage en del e-mails fra dig. Her skal du sørge for at holde momentum og blive ved med at sende 2-3 e-mails ud hver uge (efter branche) med relevante gaveidéer m.m.

#9 Skab retention – fokuser på dine nuværende kunder

I stedet for at fokusere alt din energi på at hente nye kunder ind til din webshop, så anbefaler vi, at du også undersøger, hvordan du kan generere omsætning hos de kunder, som allerede har handlet hos dig. Altså skal du huske at have fokus på retention, hvilket kan gøres på flere forskellige måder.
Den mest åbenlyse er selvfølgelig e-mail markedsføring, hvor du kan lave segmenter ud fra de kunder på din e-mail liste, som allerede har handlet hos dig. Her kan du lave noget, som minder om en VIP liste, hvor de kunder, som har købt X antal gange, får en belønning (rabatkode, gave osv.). Det er betydeligt billigere for dig at generere salg via retention end, hvis du skal ud og hive helt nye kunder ind hver gang.
Du kan selvfølgelig også lave retention på f.eks. Meta annoncering, hvor der bliver opsat en målgruppe med personer, som har købt inden for X antal tid, men ikke købt inden for eksempelvis den seneste måned. På denne måde rammer vi målgruppen med relevante retention annoncer, uden det er lige efter, at de har gennemført et køb på webshoppen.

#10 Husk tracking

Hvis du vil have de bedste forudsætninger for at kunne aflæse dine resultater og performe så godt som muligt, skal du kigge din tracking igennem inden, at du går ind i Q4.
Her kan du med fordel overveje, om du skal investere i at få sat Server Side Tracking (SST) op på din webshop eller side. SST kan afhjælpe flere udfordringer, som vi ser i et miljø, hvor flere og flere bruger Adblock, iOS opdateringer, flere marketing kanaler m.m.
Fordelene ved at anvende SST er, at du får mere præcis data, da der ingen blokering af tredjeparts cookies (Adblock, iOS ect.) vil være, hvorfor du vil få mere præcise data. Denne data kan du bruge til at optimere din performance på f.eks. remarketing på tværs af kanaler.
Med Server Side vil din pagespeed også blive forbedret betydeligt (op mod 25%), da tracking nu sker uden for browseren. Derfor skal siden ikke længere bruge en masse tid på at loade alle de tracking scripts, som den normalvis skulle. Dette vil nedbringe din bounce rate og øge din konverteringsrate samt forbedre din generelle SEO, da de besøgende vil bruge mere tid på siden.

Dine data vil også være mere sikre ved SST, og det er uden tvivl kommet for at blive. Vi ser, at flere og flere af de store annonceringsplatforme, som eksempelvis Meta, anbefaler denne model og begynder at udfase tracking på tredjepartcookies.
Data is king, så vi anbefaler, at du kommer foran konkurrenterne ved at kunne tage taktiske og strategiske beslutninger ud fra det mest retvisende datasæt, som du har tilgængeligt.

Tak for din tid, og vi ønsker dig en god Q4!

Skulle du stå og mangle vejledning eller hjælp med din markedsføring her op til Q4, er du meget velkommen til at kontakte os.