B2B MARKETING
Effektiv B2B marketing handler blandt andet om strategisk segmentering, skræddersyet indhold og de rette kanalvalg. Læs vores 7 konkrete tips til succes med B2B markedsføring her på siden!
B2B MARKETING
I en kompleks og dynamisk verden af digital markedsføring er B2B marketing en afgørende faktor for din virksomheds vækst og succes.
B2B marketing er når en virksomhed markedsfører sine produkter, tjenester eller ydelser til andre virksomheder. B2B markedsføring adskiller sig på mange områder fra B2C markedsføring.
Hos ASENTO har vi bred erfaring inden for B2B markedsføring på tværs af forskellige kanaler, herunder SEO, Google Ads, Social Media Marketing og E-mail Marketing.
B2B marketing er unik i sin karakter og kræver en dybdegående forståelse af de udfordringer og muligheder, som virksomheder står over for, når de henvender sig til andre virksomheder. Det handler om at opbygge troværdige relationer, levere målrettede budskaber og skabe værdi på en måde, der gør en markant forskel for vores kunders forretninger.
Vores tilgang til B2B-marketing er skræddersyet til hver enkelt virksomhed. Vi trækker på vores gennemtestede frameworks og strategier, men tilpasser dem nøje til din virksomheds unikke behov og mål. Vi ved nemlig, at ingen typer af marketing – heller ikke B2B – er ens for alle, og derfor arbejder vi fokuserede med at levere skræddersyede løsninger, der styrker din online tilstedeværelse, genererer kvalificerede leads og øger din virksomheds indflydelse i jeres branche.
KUNDEREJSEN I B2B MARKETING
B2B marketing er en unik og uundværlig tilgang for dig, der henvender dig til andre virksomheder. For modsat B2C-marketing, hvor der fokuseres på forbrugernes behov og ønsker, så er målet med B2B at imødekomme de krav og udfordringer, som virksomheder står overfor, når de er på udkig efter nye services, ydelser eller produkter. Det gør B2B marketing til en endnu mere kompleks og strategisk disciplin, hvor begreber som relationer og troværdighed er afgørende nøgleord.
En af de væsentligste forskelle på B2B og B2C marketing er i beslutningsprocessen for dine potentielle kunder. I B2C marketing er det blot køber og sommetider en enkelt mere, der er involveret i kunderejsen og i købsrejsen – og her er der oftest også tale om impulskøb.
Ved B2B marketing er der typisk flere interessenter involveret i hele beslutningsprocessen, som træffer beslutninger baseret på blandt andet rationalitet, økonomi og langsigtede mål. Derfor kræver det altså, når det handler om B2B marketing, en dybere forståelse for kundernes forretningstruktur samt deres behov for at kunne skabe de helt rette budskaber.
B2B marketing handler i høj grad også om at opbygge – samt vedligeholde – langvarige relationer med potentielle kunder, så de får en følelse af tillid og potentiale hos dit brand. Derfor er B2B marketing en konstant stræben efter at levere værdi, udvise ekspertise samt kontinuerligt at opbygge en stærk online og offline tilstedeværelse.
Nedenfor kan du læse vores 7 bedste tips til effektiv B2B markedsføring.
7 TIPS TIL EFFEKTIV
B2B MARKETING
1: SEGMENTERING AF MÅLGRUPPEN
For at skabe en vellykket B2B-markedsføringsstrategi, så er første skridt at få defineret jeres kundesegmenter nøje og få skabt en dyb forståelse for hele deres karakteristika, så du forstår dem bedre. Her vil det være oplagt at se ind i alt fra geografisk placering til demografisk information og generelle adfærdsmønstre om potentielle kundesegmenter.
I B2B marketing opleves det oftest, at virksomheder først og fremmest søger decideret løsninger på problemer eller behov, som skal dækkes. Først senere hen i processen opleves det, at disse bliver mere specifikke og konkrete. Det er endnu en af de store forskelle i B2B marketing vs. marketing direkte til forbrugeren. Man ser nemlig ofte, at efterspørgslen ved B2C marketing er meget mere konkret og specifik fra starten.
Som med alt andet marketing er det afgørende at få skabt detaljerede personaer, som definerer de vigtigste beslutningstagere i virksomheden eller andre personer i virksomheden, som kan have indflydelse på beslutningsprocessen, når det kommer til køb af dine produkter, ydelser eller services. Det er vigtigt at anerkende alle personer i processen, da det hjælper til en bedre forståelse for, hvordan beslutningerne træffes.
2: ANALYSÉR EFTERSPØRGSLEN
For at få en forståelse for markedet, og hvad der efterspørges, så findes der nogle analyseværktøjer, der kan hjælpe dig med denne del. De hjælper med at give en indsigt i, hvad der efterspørges i form af en søgeordsanalyse. Det giver jer et overblik over, hvilke søgeord der er de vigtigste for netop jeres branche og hvilke der er de vigtigste for jer at være synlige på, og hvad der skal prioriteres.
Værktøjerne kan blandt andet give dig svar på:
- Hvad efterspørger potentielle kunder?
- Hvilke søgeord er relevante for netop jer?
- Hvilke søgeord rangerer jeres konkurrenter på?
- Hvad skal prioriteres ift. relevansen?
Alt efter hvilke værktøjer der benyttes, vil der kunne undersøges og analyseres forskellige, forberedende aspekter. Analyseværktøjerne kan bidrage med værdifuld information om, hvordan dine konkurrenters synlighed er online, og hvordan de hver især klarer sig i forhold til rangering i søgeresultaterne.
3: BUDGETTERING
At have et klart marketingbudget er afgørende for din strategi. Det giver nemlig et klart og tydeligt overblik over, hvad dine ressourcer går til, samtidig med at det efterfølgende bliver nemmere at måle jeres indsats ud fra det. Et marketingbudget er altid vigtigt – uanset om der er tale om markedsføring til B2B segmentet eller direkte til forbrugeren.
Her er, hvorfor et marketingbudget altid er til din fordel:
- Det giver dig et tydeligt overblik over dine udgifter, og det kan være en stor hjælp i forhold til at fordele ressourcerne til de kanaler og aktiviteter, der er mest effektive for dig.
- Det giver dig mulighed for at måle afkastet på de forskellige kanaler, og gør det nemmere at justere din strategi løbende, når det er nødvendigt.
- Et marketingbudget giver dig overblikket, så du lettere kan tilpasse og skalere dine aktiviteter på de forskellige kanaler løbende, som tilpasses jeres mål og resultater.
- Derudover giver det jer mulighed for at planlægge langsigtet og bevare overblikket over jeres ressourcer hele tiden.
4: KPI’ER
KPI er en forkortelse af termen “Key Performance Indicator”. En KPI har til formål at hjælpe organisationer, virksomheder og afdelinger med at vurdere, om de lever op til målsætningerne.
Et af skridtene mod en succesfuld B2B marketing strategi er en definition af klare KPI’er. KPI’er gør det muligt at måle, hvordan det går med marketingindsatsen og hvorvidt I når jeres ønskede mål.
Eksempler på målbare KPI’er, der kan tilpasses jeres målsætninger:
- Hvad må et nyt lead koste jer?
- Konverteringsrater enten overall på jeres website eller på specifikke landingssider.
- Målsætninger for jeres ROI. ROI er en forkortelse for “Return on Investment”, som dækker over, hvor stor afkastet er af en investering. I dette tilfælde: hvad er værdien af de leads, I indsamler i markedsføringen – og hvad har I investeret for at opnå dette.
- Måling ift. udbredelse af brand kendskab – søgevolume på brandnavn, antal følgere på sociale medier og lignende.
- På hjemmesiden kan du måle konverteringer, bounce rate og lignende.
5: GIV MÅLGRUPPEN VÆRDI
Som nævnt tidligere, så er tillid og troværdighed afgørende når det kommer til B2B marketing. Det skyldes, at potentielle kunder ønsker at sikre, at de træffer den rette beslutning – og her kan viden spille en afgørende rolle, da det skaber tryghed hos potentielle kunder.
Jo mere information dine potentielle kunder kan finde om jeres ekspertise samt tilgang til at løse deres problemer og udfordringer (også kaldet PAINS), desto mere trygge bliver de ved at vælge jer. Et godt sted at starte er at dele ud af jeres viden (GAINS).
I dag forventer brugerne, specielt inden for B2B marketing, at få værdi, før de forpligter sig. Så selvom det kan føles forkert at dele ud af jeres viden og ekspertise – uden at få noget igen, så kan det på længere sigt være en fordel at dele lidt ud af den viden, I sidder med, da det vil opbygge tillid og relation til jeres potentielle kunder.
Brug derfor jeres ekspertise aktivt i jeres digitale B2B markedsføringsstrategi. Det kan gøres på flere måder, og ses oftest gjort ved f.eks. at tilbyde Whitepapers eller noget andet i bytte for tilmelding til jeres nyhedsbrev (også kaldet Gated Content). En oplagt måde, hvorpå du kan skabe kontakt og relation med potentielle kunder, og samtidig fortælle om netop jeres produkt.
I kan med fordel også overveje at personliggøre jeres kommunikation med potentielle kunder. Det kan gøres på flere måneder, men en god måde kan være at bruge de ressourcer, I allerede har – nemlig jeres medarbejdere. Brug jeres medarbejdere til at dele budskaber og være afsendere i nyhedsbreve, på jeres sociale medier, annoncer, når I har viden, I gerne vil dele med andre.
6: DATAGRUNDLAGET ER ALFA OMEGA
Ønsker I, at jeres B2B marketingstrategi skal være en succes, så skal jeres tracking- og datagrundlag kunne give jer de bedst mulige forudsætninger for evaluering og optimering.
Når det kommer til tracking, kan du dele det op i to forskellige typer konverteringer: Mikrokonverteringer og makrokonverteringer.
Mikrokonveteringer er de små hændelser, der kan måles, inden personen decideret kan kategoriseres som kunde. Det kan f.eks. være tilmelding af nyhedsbrev, download af whitepaper eller noget tredje.
Makrokonverteringer er de primære konverteringer, som kan måles. Det kan være, når der gennemføres et køb, der tilmeldes et abonnement og lignende.
Læs mere om, hvordan du kan optimere dit datagrundlag her.
7: CUSTOMER DATA PLATFORM
CDP står for Customer Data Platform, hvilket på dansk kan oversættes til en kundedata platform. En CDP er en softwareløsning, der samler og organiserer data fra forskellige kilder om din virksomheds kunder og potentielle kunder. Dette kan omfatte data fra websites, sociale medier, e-mails, salgsafdelinger og andre kilder. Formålet med en CDP er at skabe en centraliseret og omfattende database over kundeinformation, som kan bruges til at skabe mere målrettede og effektive marketingkampagner.
Implementering af en CDP i din B2B markedsføring kan være yderst gavnligt af flere årsager. For det første giver det jeres virksomhed mulighed for at opnå et mere holistisk billede af deres kunder. Ved at samle data fra forskellige kilder kan I bedre forstå kundernes adfærd, præferencer og behov på tværs af forskellige kanaler og touchpoints.
En af de største fordele ved en CDP er evnen til at skabe mere personaliserede marketingkampagner. Ved at samle, analysere og forstå kundedata kan din virksomhed skræddersy jeres marketingindsats for at imødekomme individuelle kunders behov og præferencer. Dette kan på sigt øge kundeloyaliteten, relationen til målgruppen og forbedre chancerne for konvertering.
Værdien i implementering af CDP ligger også i platformens evne til at skabe sammenhængende og konsistent kommunikation på tværs af forskellige kanaler. Ved at have adgang til en central database kan I sikre, at jeres kunder modtager ensartede og relevante beskeder, uanset hvor de interagerer med virksomheden.
En CDP kan udføre en række forskellige funktioner, herunder dataindsamling, dataintegration, datasegmentering, målretning af marketingkampagner og analyse af kundeadfærd. Den kan også hjælpe med at identificere trends og mønstre i kundedata, som kan bruges til at informere fremtidige marketingstrategier.
Alt i alt kan implementeringen af en CDP være en afgørende faktor for virksomheders succes inden med B2B markedsføring ved at muliggøre mere effektiv brug af data til at forstå og engagere jeres nuværende og potentielle kunder på en mere struktureret og meningsfuld måde.
B2B MARKETING MED SEO
Hvad enten der er tale om B2B marketing eller B2C marketing, er det vigtigt at forstå, hvilke søgetermer dine besøgende eller potentielle kunder bruger. For at få svar på dette, skal der laves en søgeordsanalyse, hvor du kan danne dig et overblik over specifikke branche termer og søgeord, der er relevante for dig.
Det handler om at positionere din virksomhed i forhold til dine potentielle kunder, når de søger efter produkter eller tjenester, du tilbyder. En veludført B2B SEO marketingstrategi kan øge din synlighed på søgemaskiner som Google og hjælpe med at tiltrække målrettede besøgende til din hjemmeside.
Men B2B SEO handler ikke kun om at få højere placeringer på søgemaskinerne; det handler også om at forstå din målgruppes søgeadfærd og levere relevant indhold, der imødekommer deres behov. Ved at fokusere på B2B SEO marketing kan du etablere din virksomhed som en autoritet inden for dit felt, bygge tillid hos dine potentielle kunder og øge chancerne for at konvertere besøgende til betalende kunder.
Forstå brugernes søgeadfærd
Identificér om brugerne søger efter branche termer eller anvender synonymer. Tilpas dit indhold for at imødekomme deres behov.
Implementer klare call to action
Sørg for, at alle dine sider indeholder tydelige opfordringer til handling, så brugerne ved, hvordan de kan få mere information eller komme i kontakt med din virksomhed.
Vær nyttig
Fokuser på at levere værdifuld information, der hjælper potentielle kunder med at løse deres problemer. Dette opbygger tillid og autoritet i din branche.
Læs mere om SEO.
B2B MARKETING MED SOCIAL MEDIA
Sociale medier har udviklet sig til et uvurderligt redskab for B2B-virksomheder, der ønsker at tage det første skridt mod potentielle kunder. Din tilstedeværelse på de sociale medier, hvad enten det er organisk eller paid, er din mulighed for at skabe tillid – inden du rent faktisk har haft direkte kontakt til dem.
Sørg for at tilføje til din B2B marketingstrategi, hvad du ønsker at få ud af brugen af jeres tilstedeværelse på sociale medier. Det kan være alt fra at skabe salg med det samme, øge potentielle kunders kendskab til jer eller noget helt tredje. Uanset hvad jeres strategi og mål er, så skal dine annoncer og målgruppe tilpasses derefter – og netop derefter er det meget vigtigt at klarlægge, hvad strategien er, hvis det skal kunne skabe værdi for din virksomhed,
Definer mål og målgruppe
Sørg altid for at have defineret jeres mål og målgruppe. Når I har lagt en strategi for, hvad I ønsker at opnå, så kan indholdet og målgruppen tilpasses derefter – og sådan skaber i mest muligt værdi.
Skab interesse og fremhæv løsninger
Sørg for at skabe interesse og fremhæve de løsninger, din virksomhed tilbyder. Del værdifuldt indhold, der adresserer udfordringer og spørgsmål, som din målgruppe står overfor. Det udviser ekspertise og skaber tillid.
Læs mere om Social Media Marketing.
B2B EMAIL MARKETING
E-mail marketing er en uundværlig strategi for B2B-virksomheder, der ønsker flere leads og at opbygge stærke og varige forhold. Det er en platform, der kan bidrage til at hjælpe dine potentielle kunder gennem købsprocessen – eller i hvert fald tættere på den. Dette gælder specielt i B2B-verdenen, hvor beslutningstagning ofte tager tid, og impulskøb er sjældne. En af fordelene ved e-mail marketing er, at meget af det kan automatiseres, hvilket gør, at noget af arbejdet kan gøres til en effektiv og tidsbesparende løsning.
Personalisér Indholdet
Gør dine e-mails personlige og relevante for hver modtager. Segmenter din liste og tilpas budskaberne baseret på modtagernes behov og adfærd. Dette skaber en mere meningsfuld forbindelse og øger chancerne for konvertering.
Besvar spørgsmål
Dine e-mails skal tydeligt kommunikere, hvad din virksomhed tilbyder, hvordan det gavner kunden, og hvad det næste skridt er. Brug klare og forståelige CTA’er (Call to Action), såsom “Lær mere” eller “Læs mere,” der appellerer til interessen for at uddanne sig selv, i stedet for mere direkte salgsfokuserede CTA’er som “Køb nu.”
Opsæt e-mail flows
Gør brug af automatiserede e-mailflows til at lede dine kunder på den rigtige vej fra starten af deres rejse. Dette kan omfatte velkomstmails, opfølgning på tidligere handlinger eller information om relevante produkter og tjenester baseret på deres brugeradfærd.
E-mail marketing er altså ikke blot en besked i en indbakke. Brugt på rette vis, kan det være et effektivt værktøj til at skabe engagement og vækst i din B2B-virksomhed.
Læs mere om E-mail Marketing.
B2B MARKETING MED
GOOGLE ADS
Når det kommer til B2B markedsføring på Google Ads, så er det afgørende at forstå, hvordan du bedst kan udnytte platformen til at generere henvendelser og konverteringer.
Er du en B2B virksomhed, der ønsker at benytte sig af Google Shopping og vise priser, der er eksklusiv moms – så kan det godt gå hen at blive et problem. Dette er nemlig ikke en mulighed – og det kan for nogle gøre brugen af det mindre attraktivt.
I stedet for kan B2B-markedsføring fokusere på displayannoncer og search-kampagner. Disse områder giver plads til mere komplekse søgeord og målgrupper. Dette kræver dog, at der på forhånd er udført en omfattende søgeordsanalyse, inden du går i gang med dine Google Ads kampagner.
Overvejelser, du bør gøre dig, når du arbejder med din B2B marketingstrategi på Google Ads
Omfattende søgeordsanalyse
Inden brugen af Google Ads skal du udføre en dybdegående søgeordsanalyse. Derefter handler det om at identificere de søgeord, som er relevante for jer, og som potentielle kunder søger efter, når de skal finde jeres produkter eller ydelser.
Målgruppeopbygning og remarketing
Udnyt målgruppefunktionerne på Google Ads til at opbygge lister eller segmenter over dine ideelle kunder. Brug remarketing effektivt for at engagere tidligere besøgende på dit websted.
Indhold og CTA’er
Det indhold, du tilbyder på din landingsside, spiller en afgørende rolle i konverteringsprocessen. Udover grundlæggende produktinformation kan funktioner som FAQ-sektioner, live chat og videoer være med til at besvare relevante spørgsmål, som samtidig hjælper med at opbygge tillid.
Læs mere om Google Ads.
